Down selling is een marketing- en verkoopstrategie waarbij een verkoper een potentiële klant aanbiedt om een goedkopere versie of alternatief van het oorspronkelijk overwogen product of dienst te kopen dan wat aanvankelijk werd overwogen. Het doel van down selling is om de klant te behouden en de verkoop af te sluiten, zelfs als dit betekent dat de winst per transactie wordt verlaagd. Het is een effectieve methode om te voorkomen dat een klant helemaal afhaakt en om de klanttevredenheid te behouden.
Voorbeelden van Down Selling
Om down selling beter te begrijpen, laten we eens kijken naar een paar voorbeelden:
- Telecombedrijf: Stel je voor dat je geïnteresseerd bent in het afsluiten van een nieuw mobiel telefoonabonnement met onbeperkte gegevens, oproepen en sms’jes voor €50 per maand. De verkoopmedewerker biedt je echter een vergelijkbaar abonnement aan met dezelfde voordelen, maar met een datalimiet van 10 GB voor €40 per maand. Dit is een vorm van down selling omdat het je een goedkoper alternatief biedt dat nog steeds aan je behoeften voldoet, zij het met enige beperking.
- E-commerce: Je bent online aan het winkelen voor een nieuwe laptop en hebt een oogje op een high-end model dat €1500 kost. De website toont je echter een vergelijkbare laptop met iets mindere specificaties voor €1200 en benadrukt de kostenbesparingen en functionaliteit. Hier wordt down selling gebruikt om je te overtuigen om voor een goedkopere optie te kiezen.
Waarom is Down Selling verstandig om toe te passen?
Down selling is soms verstandig om toe te passen om verschillende redenen.
Ten eerste kan het klanten overtuigen die anders zouden aarzelen of afhaken vanwege de prijs. Door een goedkoper alternatief aan te bieden, vergroot een bedrijf de kans dat klanten toch voor hun product of dienst kiezen, wat de verkoop en klanttevredenheid bevordert.
Ten tweede kan down selling helpen om klantrelaties op te bouwen en te versterken door de indruk te wekken dat het bedrijf echt geeft om de behoeften en budgetten van de klanten. Dit kan leiden tot loyaliteit en herhaalde aankopen op de lange termijn. Bovendien kan het positieve mond-tot-mondreclame genereren, wat nieuwe klanten kan aantrekken.
Cross Selling vs. Down Selling
Het is belangrijk om het verschil tussen cross selling en down selling te begrijpen:
- Cross selling is wanneer een verkoper probeert aanvullende producten of diensten te verkopen die gerelateerd zijn aan het oorspronkelijk gekozen product. Bijvoorbeeld, als je een camera koopt, kan een verkoper proberen je een lens, statief en geheugenkaart te verkopen.
- Down selling, aan de andere kant, richt zich op het bieden van een goedkoper alternatief voor het oorspronkelijk overwogen product of dienst, meestal omdat de klant aarzelt vanwege de prijs of andere redenen.
Upselling vs. Down Selling
Upselling en down selling zijn tegenovergestelde benaderingen:
- Upselling houdt in dat een verkoper probeert de klant te overtuigen om een duurder product of een uitgebreidere versie van het gekozen product te kopen. Dit kan gepaard gaan met extra functies, premiumopties of add-ons.
- Down selling daarentegen, richt zich op het aanbieden van een goedkopere optie om de verkoop te behouden, zelfs als dit betekent dat de winst per transactie lager is.